I dati delle festività 2022 per capire come vendere meglio

Se si analizzano bene i risultati relativi alle festività 2022 si può comprendere come vendere meglio tutto l’anno. Da sempre il periodo delle festività è la cartina di tornasole per le vendite online. Dal Black Friday fino ai saldi postnatalizi, i mesi da novembre fino a gennaio sono quelli in cui si concentrano maggiormente gli acquisti dei consumatori.

Analizzare con precisione le performances del proprio sito di ecommerce e dei punti vendita fisici è un’attività imprescindibile per ogni strategia di marketing futura. A una strategia a lungo termine, inoltre, si deve accompagnare la capacità di ascoltare “in diretta” il consumatore e modificare dinamicamente l’offerta per soddisfarne i bisogni immediati.

I dati macro vengono analizzati dai fornitori delle piattaforme che gestiscono tutto il percorso di interazione con il cliente: dal primo approccio con un brand al servizio postvendita. Tra questi Salesforce, riconosciuta nel mondo come leader nel CRM (Customer Relationship Management). L’azienda ha pubblicato i dati relativi alle performance dello shopping online durante le festività natalizie 2022. Sono stati analizzati gli acquisti di novembre e dicembre di oltre 1,5 miliardi di consumatori in più di 64 paesi tra cui l’Italia, sui siti di ecommerce realizzati con soluzioni Salesforce Customer 360.

Il set di dati sulle festività di Salesforce, inoltre, include 24 dei 30 principali rivenditor online statunitensi presenti nella lista Digital Commerce 360 del 2021 e utilizza fonti di dati di terze parti pubblicamente disponibili. Per poter essere incluso nel set di analisi, un sito di commercio digitale deve aver effettuato transazioni per tutto il periodo di analisi, e soddisfare un requisito minimo di spesa.

Salesforce ha osservato che le vendite online di novembre 2022 sono state inferiori a quelle del 2021 e del 2020. In compenso, le promozioni della Cyber Week e le offerte BOPIS (Buy Online and Pick Up In Store – compri online e ritiri in negozio) sono state determinanti per le ottime performances dei retailer. In totale, nei due mesi presi in esame, i consumatori monitorati hanno speso 1,14 migliaia di miliardi di dollari nel mondo.

Le strategie vincenti per vendere meglio

Da ciò che ha osservato Salesforce, a partire dal Black Friday i retailer hanno proposto uno sconto medio maggiore rispetto al 2021 (il 21% in meno contro il 19% dell’anno precedente). Le categorie di prodotto più scontate sono state la Beauty – in particolare i prodotti per la cura della pelle e il make up – che hanno beneficiato di uno sconto medio del 29%. Ma anche l’abbigliamento e soprattutto le borse hanno registrato uno sconto medio del 27%. Ciò conferma le opportunità per queste categorie merceologiche, grazie anche a una marginalità che favorisce la scontistica e, come nel caso della Beauty, a un valore medio dell’ordine abbordabile.

Altro trend interessante riguarda il già citato BOPIS. Quasi un ordine su cinque nel mondo si è concluso con il ritiro in negozio. In particolare, il servizio ha raggiunto un picco del 35% il venerdì prima di Natale. È evidente, quindi, che il consumatore sia ben contento di scegliere online un regalo e di sfruttare l’opportunità BOPIS per il ritiro in negozio, e così arrivare in tempo. La modalità, in particolare, può premiare i retailer che non fanno pagare le spese di spedizione a chi ritira nel punto vendita, con evidenti vantaggi in termini logistici per il retailer stesso.

Nelle festività 2022 i social network sono stati i veri protagonisti, raggiungendo i massimi storici. Il traffico proveniente dai canali social ha guidato il 12% di tutti gli acquisti da mobile (che è cresciuto del 23% anno su anno). E l’Italia, insieme al Belgio e agli Stati Uniti, è stato uno dei paesi con il maggior numero di consumatori attivati via social. Cosa ci dice questo dato? Intanto che è necessario fornire al consumatore il maggior numero di canali di vendita possibile. Ma anche che l’acquisto via smartphone sui social network sta rapidamente guadagnando punti rispetto all’accesso diretto all’ecommerce. Dunque, può essere utile indirizzare più sforzi e investimenti sulle piattaforme social – sia in termini organici che di Social Advertising - rispetto alla SEO o al Search Adv.

Infine, i resi effettuati durante le vacanze hanno raggiunto livelli importanti. Secondo Salesforce, il valore dei resi è stato di circa 1,4 miliardi di dollari, pari al 13% degli ordini totali. Un numero in crescita con un’impennata nei sei giorni successivi al Natale. Ben il 16% degli ordini, infatti, è stato restituito in quella settimana (+5% rispetto allo scorso anno). Quest’ultima evidenza può essere trasformata in un’opportunità. Il reso è un diritto, sta al retailer costruirci intorno una strategia vincente che porti alla fidelizzazione, all’upselling e al crosselling. Importante, dunque, favorire al massimo le modalità di reso e, una volta “catturato” il consumatore, proporgli delle alternative allettanti. Una strategia di questo tipo sul lungo termine pagherà.

“Il tema dei resi - ha dichiarato Gianluca De Cristofaro, VP Commerce Cloud, Salesforce Italia - è certamente critico ma comunque gestibile con una strategia ancor più customer centric. Nel 2023, i retailer dovranno raddoppiare gli sforzi per fornire maggiore personalizzazione grazie all’uso intelligente dei dati e a una maggiore efficienza della gestione degli ordini, dell’assistenza clienti e, appunto, dei resi”.